Mucho se habla y comentamos a diariamente los profesionales del marketing y la publicidad sobre estos fulanos funnels de ventas Y la verdad es que aunque la información es 100% pública y accesible he decidido crear este artículo sobre esta poderosa, necesaria y mi forma de ver las cosas indispensable estrategia de marketing y ventas.
Los funnels se pueden usar para la captación de clientes potenciales o prospección de clientes y también para la fidelización y evangelización de clientes actuales. Otto ¿Qué dices? ¿evangelización de clientes?
Tabla de contenidos
- ¿Qué es un funnel de ventas?
1.1. Funnel de ventas vs pipeline de ventas
1.2. Funnel embudo de ventas de servicios - Conceptos necesarios para el funnel de ventas
2.1. El buyer persona
2.2. Customer journey - Neuromarketing aplicado al embudo de ventas
- ¿Cuáles son las etapas de un funnel de ventas
4.1. TOFU
4.2. MOFU
4.3. BOFU - ¿Son el funnel de ventas y un embudo de ventas lo mismo?
- ¿Cómo hacer o crear tu propio funnel?
- La fuente del funnel
- ¿Los funnels de venta son exclusivos del negocio online o siempre se han aplicado?
- El embudo de ventas para comerciales o vendedores
- ¿Conoces ya mi Curso Gratuito de Marketing Digital?.
- ¿Se puede ganar dinero con los funnels de venta?
- Cómo analizar tus funnels en Google analytics u otras herramientas de analítica
- Optimizar el funnel embudo de ventas
- Accede a mi Vídeo y presentación sobre funnels de venta PPT
- Algunos artículos relacionados de analítica web
- Ejemplos de funnels
¿Qué es un funnel de ventas?
Los funnels de venta o conversión son construcciones estratégicas de pasos y herramientas que nos ayudarán a llegar de manera más eficiente a nuestro cliente ideal. Eso supone que pueden estar operativos por tiempos medios – largos o indefinidos para automatizar muchas labores de marketing y ventas.
¿Suena familiar?
BUYER PERSONA >BUYER JOURNEY>FUNNEL DE VENTAS
Esa estructura nos permite ver de manera sencilla y eficiente los canales de marketing que debemos utilizar para llevar a nuestros clientes a una conversión. Pero sería altamente simplista pensar que sólo vamos a “convertir” per sé.
El funnel se conecta mucho con el inbound marketing, donde buscamos “atraer” a ese cliente ideal desde las primeras fases de su proceso cognoscitivo. Imagínate por un momento que se te rompen tus zapatillas de diario, eres alguien sport como yo y vale tienes más zapatos seguramente (yo no jajaja), pues ¡vale a comprar!.
Hoy hemos dejado de ser meros consumidores. Somos PRO-sumidores. Personas que en la era del conocimiento buscamos información en cuanto la velocidad de conexión de nuestro móvil nos permita para valorar entre un número muy abundante de condiciones.
Como has visto en la imagen anterior lo lógico sería pensar. Si los clientes se deciden en la fase final pues hago publicidad allí y “más ná”.
Ya te digo que estás totalmente equivocad@. La realidad es que las marcas han entendido que seduciendo a su potencial cliente desde tempranas fases del funnel es mucho más posible que la decisión de compra este a su compra y…¡Funciona!
Funnel de ventas vs pipeline de ventas
Son exactamente lo mismo, hay distintas maneras de nombrar el funnel de ventas, una es el pipeline de ventas otra sales funnel, embudo de ventas, embudo de compra, funnel de compra y algunas más por allí que no caigo en cuenta aún.
Así que no te líes, es lo mismo ¡Y MAS NÁ!
Funnel embudo de ventas de servicios
Es muy normal que te imagines que los funnels de venta pueden ser útiles únicamente para la venta de productos. Total en los ecommerces es muy usual verles. Pero lo cierto es que aplican de forma indistinta para ambos servicios. Esto como “una noción general” cuando vendes productos vas a una venta directa (si tienes éxito) en el caso del servicio tu opción va más a por el tema de captar un “lead” o potencial cliente que deberás depurar y hacer una labor de ventas.
Por esto los funnels de venta para servicios suelen tener mucho más etapas. Ofrecen diversos tipos de “lead magnets” u ofertas irresistibles para que las personas vayamos por etapas tomando diversos caramelitos hasta que eventualmente convertimos el servicio esperado.
Conceptos necesarios para el funnel de ventas
El buyer persona
Este es un concepto tan trillado y necesario en el marketing.
La verdad es que el buyer persona antes funcionaba con nomenclaturas como segmento objetivo, segmentación de mercado u otras similares.
No sé a ciencia cierta, pero quizás toda esta corriente del marketing relacional del 2000 y ahora las nuevas tendencias de “humanización” de la publicidad han hecho que le llamemos de esta manera.
El buyer persona es la construcción de tu cliente ideal, es decir aquella persona que deseas llamando, entrando o haciendo clic en el carrito de compra de tu negocio. Y sí también clic al formulario de ENVIAR.
Es un proceso realmente sencillo donde resumes los datos objetivos de tu cliente ideal y los plasmas para comenzar a desarrollar el plan de marketing o las acciones publicitarias dirigidas a esa persona.
Esto nos permite ser muy certeros con nuestra publicidad, y tener claros beneficios como:
- Dinero: es evidente pero cuando te enfocas a un segmento muy específico tienes la enviar tu mensaje a aquellas personas que pueden estar más proclives a tu negocio o servicio.
- Tiempo: imagínate bajar el tiempo de captación de ¡6 meses a 60 días! Esto le sucedió a uno de mis clientes qué estaba haciendo por sí mismo una publicidad por google ads y al segmentarla todo mejoró de manera muy potente.
- Energía: emocionalmente el hecho de tener un coste diario constante en publicidad y no ver resultados es altamente estresante para cualquier empresario, comerciante, autónomo o gran empresa. Las cosas pueden funcionar mucho mejor para que dejes de ver la publicidad digital como un mal necesario y sea ese poderoso aliado que buscas.
Customer journey
Consiste en el “viaje” que hacen los usuarios a través de un proceso tanto interno como externo para solventar un deseo que puede venir desde un simple capricho hasta una urgencia extrema. Imagínate que es verano y hace calor, vas caminando por San Lorenzo del Escorial en Madrid y te topas con ese sitio maravilloso llamado “heladería los valencianos” ¿provoca?
O vas caminando por la calle y ves como una señora de avanzada edad se cae y tiene al parecer el tobillo doblado o fracturado ¿llamas a la ambulancia o urgencias?
En ambos casos hemos participado en un buyer journey interno y externo para solventar una necesidad. Estas necesidades son tan amplias como la diversidad humana.
En el diseño del customer journey estudiamos las etapas que vive nuestro buyer persona para llegar a nuestro producto o servicio; acá tienes la gran diferencia con el funnel de ventas. El funnel por su parte lo que hace es representar las estrategias, tácticas o siendo más específico canales para crear un buyer journey “a prueba de balas”
Eso mi querid@ lect@r no es cierto…
Lo cierto es que el funnel de ventas parece más un colador que un embudo, los usuarios salen por todos lados y es normal. No te agobies, busca estrategias y la idea es estar en una inspección constante y mejora contínua para que tu funnel se transforme en una máquinita de Leads o Ventas.
¿Me sigues?
MQL
Marketing Qualified lead: es una noción marketiniana que nos dice que ese lead o contacto que ha salido del funnel de ventas por el trabajo del equipo de marketing está cualificado. Sabemos que esto siempre va a suceder, pero podemos optimizar nuestros funnels para meter la mejor calidad posible.
SQL
Sales Qualified lead: entramos en ya en el terreno de los comerciales. Supongo que al igual que yo eres de estas personas que conectan los equipos de ventas y marketing para lograr resultados formidables a través de las sinergias de trabajo. En este caso el lead cualificado por marketing será evaluado por ventas.
Ya lo demás será a decisión del cliente, elegir nuestra oferta sobre las demás.
Neuromarketing aplicado al embudo de ventas
Siempre es prudente analizar un poco del comportamiento humano para la aplicación de estrategias de marketing digital. Hoy en día es innegable la influencia que internet tiene sobre nuestra vida diaria y las decisiones que tomamos, eso incluye la compra…
Debemos reconocer que si bien podemos llegar a niveles de trazabilidad importantes que nos permitan un análisis no sólo de lo que pasó (diagnóstico), lo que podemos hacer (estrategias) y lo que puede suceder (análisis de predictibilidad). Siempre habrá una “caja negra” que no podremos develar.
Así como un vendedor “avispao” está listo para acompañar al cliente durante su visita a la tienda sin perturbarle, buscando siempre persuadirle de distintas maneras. De esa manera tendrás que hacerlo tú a través del buyer journey.
Deberemos pues comprender las diversas motivaciones que tiene nuestro buyer persona para la compra. Recuerda que no necesariamente un negocio debe tener 1 buyer, pueden ser varios.
Existe la teoría de los micromomentos, donde el usuario puede tener dudas o reservas que puedan hacerle pensar un poco sobre tu producto. Cada micromomento debe ser analizado y resuelto.
Nada es infalible, date permiso para equivocarte.
Hay circunstancias que aumentan la necesidad de reforzar los micromomentos, por ejemplo precios elevados, tiempos de entrega o fabricación, marcas de nueva apertura y tantos como la naturaleza humana pueda permitir.
¿Cuáles son las etapas de un funnel de ventas
Pienso que lo más atractivo del funnel de ventas es ilustrar de manera muy inteligente y gráfica las acciones de marketing que vamos a desarrollar.
A diferencia del buyer journey que nos viene a mostrar el comportamiento de nuestro buyer persona en nuestro proceso de ventas.
Según la etapa del funnel donde esté nuestro usuario habrá mayor interés directo de compra. Muchas personas se preguntan por qué deben atender las etapas primigenias del proceso de nuestro buyer persona.
Decirte que tu competidor muy probablemente SÍ lo esté haciendo…
En segundo lugar imagínate que estás buscando a esa persona con quién quieres pasar el resto de tu vida (pareja) y aunque estés segur@ de que es la persona ideal, llegas un día sin conocerle y le propones matrimonio.
JO!…😭
No creo que la respuesta sea especialmente positiva.
Hoy los negocios entre tantos competidores que venden lo mismo la diferencia se establece a través de la CONFIANZA y el valor que los consumidores den a tu marca. El motor de muchos coches de alta gama y otros familiares es exactamente el mismo.
Pero…¿Por Qué pagar de 10.0000 a 25.0000 Euros de más por los 4 aritos?
Esas marcas van ganando tu confianza a través del tiempo. Sin prisa, pero con pausa.
Vamos a ver entonces la filosofía didáctica y digamos en sentido vago académica que nos lleva a definir las etapas del embudo de ventas.
TOFU
TOP OF THE FUNNEL (tope del funnel) la parte superior del funnel consiste en aquella donde se genera la necesidad del usuario. Esta viene por extremos que van como lo hemos dicho antes desde un capricho hasta una urgencia.
En este momento buscamos información para solventar esta situación por nuestra propia cuenta o si ya estamos en cuenta de que necesitaremos ayuda, informarnos más sobre el tema. Algunos recursos de esta etapa pueden ser: canales de YouTube, instagram IGTV, contenidos del blog.
MOFU
MIDDLE OF THE FUNNEL (mitad del funnel) Vamos desarrollando investigaciones que van de lo genérico a lo específico sin una decisión de compra tomada. Sin embargo la búsqueda de opciones y acotar alternativas es cada vez más sostenida. Tanto que podemos tener “candidatos” para resolver el problema. Algunos recursos de esta etapa pueden ser: vídeos en las fichas de producto, excelentes descripciones de servicios (copywritting), imágenes, medidas, características y atributos.
BOFU
BOTTOM OF THE FUNNEL (final del funnel) en este caso ya estamos list@s para tomar la decisión de compra. Sabemos que necesitamos y donde lo podríamos adquirir. Algunos recursos de esta etapa pueden ser: vídeos descriptivos del servicio o producto, carrito de compra o sistema de contacto con una noble usabilidad y un sitio web en general con una muy buena experiencia de usuario.
En estas fases no son iguales los procesos para todo tipo de negocio. Como lo hablamos hace poco tiempo; tenemos consideraciones en cuanto a precio, condiciones, financiación, calidad, etc.
¿Son el funnel de ventas y un embudo de ventas lo mismo?
Efectivamente. Son sólo maneras de definir lo mismo con otras palabras. Esto pasa en todos los idiomas y no pasa nada…
(también he agregado esta palabra por SEO 🤣🤣)
¿Cómo hacer o crear tu propio funnel?
La verdad es que en lo particular el funnel se puede hacer en papel o programas tipo visio, lucidchart u otros. Ya tu lo decides, hasta las hojas de cálculo de google, presentaciones o el mismo word es útil.
Yo particularmente lo gráfico en papel y luego lo paso a un programa como lucida charts.
La fuente del funnel
Ya en la parte práctica del funnel yo uso un programa a mi forma de ver fantástico que es clickfunnels. Hay un error muy común al pensar que sólo con un tool como estos vamos a obtener resultados.
La situación es que tu funnel puede ser todo un éxito pero necesita una FUENTE. Es decir un motor que te envíe usuarios para que recorran el funnel y puedan convertirse en clientes.
La fuente puede ser SEO, YouTube, Email marketing o cualquier medio publicitario en internet. La idea es que esta fuente sea lo más cualificada posible, es decir que sean personas con una probabilidad altamente efectiva de convertir.
En el caso de funnels con social media es una gran alternativa para las personas que tienen muchos seguidores o si los números comprando tráfico te ofrecen un ROI positivo.
¿Los funnels de venta son exclusivos del negocio online o siempre se han aplicado?
La verdad es que me “chirría” un poco el tema de términos o palabras como “nuevas tecnologías” cuando llevamos ya unas décadas usando internet y herramientas avanzadas.
Estos procesos tienen ya muchísimos años usándose en diversas industrias. No son más que los procesos mercadotécnicos de toda la vida, aplicados al medio digital y también se ha popularizado por la practicidad y aplicación de estas herramientas a los negocios.
El embudo de ventas para comerciales o vendedores
Así como plasmamos un embudo para las acciones de marketing. El proceso para los comerciales o los departamentos de ventas es muy similar, simplemente vamos a sustituir los procesos y medios de marketing por los de ventas.
Algo muy similar aplica para los equipos de telemarketing u operadoras telefónicas.
¿Conoces ya mi Curso Gratuito de Marketing Digital?
¿Se puede ganar dinero con los funnels de venta? ¿De qué formas es posible? Estrategias de negocio con embudos de venta
En efecto es muy posible hacerlo y existen algunas maneras que yo conozco, pero sin duda te digo que las posibilidades son impresionantes.
1.- Aplicable a tus labores diarias como marketer:
El funnel es una herramienta necesaria para cualquier estrategia de marketing. No tienes que ser estructuras altamente complejas. Creo que un FMV (funnel mínimo viable) podría ser estructuras de sólo 3 landing pages o etapas en principio.
2.- Creador de funnels o embudos de venta:
Si ya estás hecho una experta o experto en funnels de venta, puedes utilizar esta pericia para crear funnels de venta para otras personas. Esto supone que puedas vender los funnels. En la herramienta para funnels clickfunnels puedes encontrar ejemplos de éxito que se pueden vender por diversos precios.
3.- Vender tus propios productos tanto físicos como virtuales:
Es algo que descubrí recientemente (buscando formas de generar ingresos pasivos). Además de buscar alternativas para vender en amazon, he visto que se pueden crear funnels muy efectivos para vender productos de diversa naturaleza.
4.- Que cuesta elaborar funnels de venta
El coste irá en consonancia al alcance de la fuente. Algunos costes que deberás tener en cuenta:
- Herramienta para los funnels (hay muchísimas) o creación de secuencias de landing pages en tu cms.
- Si es el caso diseño de las plantillas o páginas webs.
- Comisiones de la plataforma de pago si es el caso.
- Costes de manejo y gestión de la web.
5.- Utilidad real al crear un funnel de ventas
Pienso que es tener ordenada tu secuencia de ventas y poder medir con eficacia si es eficiente y también darte la oportunidad de crear cambios que puedan ir mejorando el proceso a esto le llamamos optimización.
6.- Cómo aplicar los funnels de venta para ecommerce
En el comercio electrónico tenemos la virtud de en caso de crear funnels bien optimizados o tener la paciencia y destreza (ambas virtudes se aprenden) tus usuarios van a convertir directamente.
Esto significa tu caja registradora sonando constantemente “cash” “cash” y más “cash”.
Cómo analizar tus funnels en Google analytics u otras herramientas de analítica
Google analytics es la herramienta de analítica web por excelencia para lograr que tu usuarios logren “convertirse” en potenciales clientes o en caso de un ecommerce, cerrar ventas.
La idea es lograr que puedas determinar qué tan eficientes han sido tus estrategias, tácticas o acciones para que esto suceda, por lo que medir como siempre es la clave.
Podemos crear embudos de conversión en Google analytics básicamente de dos maneras:
1.- Creación de funnels con la herramienta de objetivos.
Con esto vas a lograr que ver o determinar posibles fallas. No pienses que es algo infalible o por el contrario es susceptible de muchas fallas o puntos de fuga. Al crear los objetivos los datos obligatorios son tus KPI´s es decir, las métricas más importantes para conseguir tus objetivos de negocio. En este vídeo lo podrás ver con más claridad:
2.- Análisis o Monitorización del embudo de ventas a través de reporte de objetivos personalizado:
En este sentido crearemos un reporte personalizado en Google analytics con los objetivos que deseamos medir y traspasarlo a otra herramienta de medición desde excel hasta clicktale u otra para analizar las métricas y compararlo.
Para ambos puntos te recomiendo el artículo de Iñaki Huerta sobre el análisis avanzado de embudos de conversión o también puedes ver este interesante contenido de ve.com sobre crear embudos de conversión en Google Analytics.
Optimizar el funnel embudo de ventas
Ya vamos llegando hasta el final. Como en todos los procesos de la vida podemos ir en dos direcciones: arriba-abajo, adelante-atrás, tu lo decides.
Y los funnels de venta no escapan a esto.
Cuando creas un funnel de venta estas sólo en el comienzo. Ve poco a poco optimizando, midiendo de forma milimétrica y aplicando mejoras. Estas mejoras las puedes valorar a través de testings con herramientas como optimize de google u otras.
Particularmente te recomiendo siempre testear y MÁS! Si el funnel está dando buenos resultados. A veces un pequeño cambio trae resultados fatales y después no puedes levantar de nuevo tus ratios de eficacia.
Accede a mi Vídeo y presentación sobre funnels de venta PPT
Por último te invito a ver este vídeo que he preparado para tí sobre funnels de venta y adicionalmente la presentación en slideshare. Como siempre para mí es un honor compartir contigo y darte los mejores contenidos.
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Ejemplos de funnels
Descarga tu plantilla de funnel en pdf
O descarga el funnel en excel listo para adaptarlo a tu negocio
Espero que estas ideas te puedan ayudar. Si tienes dudas puedes preguntar en este artículo o directamente ir al FORO de Marketing y Negocios Digitales para que yo o los foreros te ayudemos 🙂
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